Mehr Erfolg beim Feilschen: Krumme Summen und der Ankereffekt


Eine neue Studie aus der Psychologie belegt: den Erfolg beim Feilschen kann man gezielt trainieren.

Wer beim Feilschen mit einem krummen Preis startet, erhöht seine Erfolgschancen. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie der Universität Saarbrücken unter der Leitung des Psychologen David Loschelder. Und auch der sogenannte Ankereffekt sollte beim Feilschen berücksichtigt werden, wenn die Ware zu einem möglichst hohen Preis verkauft werden soll.(Quelle Bild: www.bilderbox.com)

Ungerade Summen beim Feilschen suggerieren Wissen

Wenn etwas verkauft werden soll, sollte beim Feilschen das Angebot nicht mit einem geraden Betrag eröffnen. In seiner Studie kam das Team um David Loschelder zu dem Schluss, dass beim Feilschen ein ungerader Preis auf den Käufer weniger willkürlich gewählt wirke als eine gerade Summe. Begründet wird dieser Effekt damit, dass ein ungerader Betrag beim Interessenten die Illusion erwecke, dass der Verkäufer über den Wert der Ware bestens informiert sei. Infolgedessen weichen mögliche Käufer mit ihren Geboten von ungeraden Beträgen weniger stark ab als von geraden Summen.

Erfolgreiches Feilschen: Das erste Angebot zählt

Wer beim Feilschen das erste Angebot abgibt, liegt im Vorteil, so ein weiteres Ergebnis aus der Forschung. Grund hierfür ist der sogenannte Ankereffekt – der zuerst genannte Preis wirkt wie ein Anker, an dem sich die weiteren Gebote orientieren. Eine Vielzahl von Studien belegt diesen Effekt, der nicht nur beim Feilschen, sondern auch in anderen Kontexten beobachtet werden kann. Beim Feilschen tritt der Ankereffekt allerdings nur ein, wenn der zuerst genannte Preis realistisch bleibt. Solange dies der Fall ist, erzeugt der genannte Betrag Illusionen: Was viel kosten soll, gilt als hochwertig; soll etwas für wenig Geld verkauft werden, wird die Qualität der Ware als gering eingeschätzt. Dass auch hohe Preise – wenn sie sich denn innerhalb eines realistischen Rahmens befinden – als Anker wirken, kann nach Ansicht von Loschelder dadurch erklärt werden, dass die möglichen Käufer automatisch nach Gründen suchen, die den vermeintlich hohen Preis rechtfertigen. Dadurch werde beim Feilschen auch die Ankerwirkung automatisch verstärkt, so die Psychologen von der Universität Saarbrücken.